زماني كه مدير شما را به انجام كاري وا مي دارد كه مجبور به اطاعت از آن دستور هستيد يا طرفين مذاكره مجبور به اطاعت از نظرات فرد خاص و ميانجي باشند در واقع مذاكره صورت نگرفته است. به طور كلي زماني كه گروه ها خودشان در جست و جوي ايجاد نقطه مشترك نباشند، نمي توان اسم مذاكره بر آن گذاشت.

مذاكره مي تواند نوعي درگيري و يا مشاركت و همكاري باشد. افرادي كه نگرش درگيرانه به مذاكره دارند و آن را نوعي درگيري مي پندارند، سعي مي كنند هر قدر مي توانند در مذاكره پيروز گردند كه البته ديدگاهي كوته بينانه و حالتي از كوته نگري است. ممكن است اين افراد برنده باشند اما طرف هاي ديگر براي دفعات بعدي حاضر به مراوده يا تجارت با آنها نخواهند بود.

افرادي كه ديدگاه آنها از مذاكره، همكاري است، سعي دارند تمامي گروه ها به بهره، منفعت و خواسته هاي خود برسند و منافع ديگران را نيز در نظر مي گيرند. اين افراد معمولا ارتباطات بلندمدت و دوطرفه را ايجاد مي نمايند.

مذاكره مشاركتي و علاقه محور معمولا بين افراد با فرهنگ ها، مناطق و يا موقعيت هاي اقتصادي مختلف رايج و اثربخش است و به مشتركات بين تفاوت ها تاكيد مي شود، تفاوت هايي كه مانع از توافقات مي باشند.

مذاكره، مسابقه رقابتي نيست، هرگروه بايد علايق و نظرات خود را مطرح نمايد، اما نبايد به ديگري تحميل كنند. هدف اصلي مذاكره، حداكثر تلاش براي رسيدن به توافق بين دو يا چند گروه شركت كننده در مذاكره است.

مذاكره اثربخش، فرآيندي است كه در آن گروه ها، نظرات و علايق خود را به طور شفاف بيان مي كنند و به توافق جمعي مي رسند و درصورتي كه گروه ها به نتايج و توافق حاصل شده در گروه راضي نباشند، تعهد لازم براي اجراي توافقات انجام شده را نخواهند داشت.

پيشنهادات

1. قبول كنيد كه مذاكره فرآيند تصميم گيري مشاركتي است.مذاكره زماني موفقيت آميز خواهد بود كه تمامي گروه ها تلاش كنند به توافق رسيده شده ، متعهد شده وبه آن عمل نمايند

2. قبول كنيد كه مذاكره دستور و فرمان نيست.مذاكره دستوري نيست كه از موضع قدرت صادر شود يا تصميمي نيست كه از سوي شخص ميانجي وداور اتخاذ مي گردد. به طور كلي مذاكره رقابتي براي شكست دادن يا ويران كردن طرف مقابل نيست .

3. قبول كنيد كه مذاكره مي تواند تدافعي يا رقابتي باشد.مذاكره زماني تدافعي است كه قصد برد وجود داشته باشد وزماني رقابتي است كه تمامي گروه ها برنده باشند اين نوع مذاكره بر پايه ي علاقه است .

 منبع: كتاب مذاكره راهي براي موققيت
نوشته : استيون.پي كوهن
ترجمه : دكتر جعفر بيك زاد – دكتر محمدرضا نوروزي