سايت مهندس ولي الله ديني:تفاوت مذاكره و مناظره در چيست؟

اولين تفاوت مهم مذاكره و مناظره در اين است كه مذاكره با طرح «موضع‌ و انتظارات اوليه» شروع مي‌شود و هر دو طرف مي‌دانند كه قرار است اين «مواضع» تعديل شود.
فروشنده مي‌داند كه تخفيف خواهد داد و خريدار هم مي‌داند كه بيشتر از رقمي كه الان اعلام مي‌كند خواهد پرداخت. زن كه مي‌گويد:‌ «آماده طلاق هستم» مي‌داند كه واقعاً قرار نيست جدا شود و طلاق بگيرد و مرد هم كه مي‌گويد: «اما همه چيز در زندگي ما خوب است»، مي‌داند كه واقعاً همه چيز در زندگي آنها خوب نيست.

موضع‌گيري اوليه انجام مي‌شود و سپس طرفين بر اساس خواسته واقعي و منافعشان، آن را در روند مذاكره و گفتگو تعديل مي‌كنند. اين در حالي است كه در مناظره، «رفته‌ايم كه موضع اوليه خود را اثبات كنيم». هر نوع عقب‌نشيني از نخستين حرفمان در مناظره، يك باخت جدي محسوب مي‌شود. اگر بخواهيم به ادبياتي كه امروز در فضاي كشور رايج است صحبت كنيم، «نرمش» يا «تعديل خواسته‌ها» يك استراتژي پذيرفته شده و حرفه‌اي در مذاكره است كه با توجه به امتيازهايي كه مبادله مي‌شود مي‌تواند مطلوب، خنثي يا نامطلوب باشد. در حالي كه در مناظره، «نرمش» با «شكست» تفاوت چنداني ندارد.

در مذاكره، بسياري از اوقات خودمان هم نمي‌توانيم در لحظه‌ي نخست بهترين نتيجه مطلوب مورد رضايت طرفين را تصور كنيم. به همين دليل، مي‌رويم كه راه حلي را بيابيم كه تا حد امكان، انتظارات مشروع طرفين را تامين كند. اما در مناظره، «نتيجه مطلوب» و «نتيجه نامطلوب» مشخص است. به عبارت ديگر، «مذاكره بيشتر شبيه يك جلسه حل مسئله است» اما مناظره، جلسه «خواندن بيانيه‌ها و اعلام پاسخ مطلوب» است.

مناظره، با شروع جلسه مناظره آغاز و با پايان جلسه مناظره تمام مي‌شود و برنده و بازنده آن مشخص است. اما مذاكره، حتي قبل از ورود به جلسه، به صورت غيررسمي شروع مي‌شود و الزاماً پايان مشخصي هم ندارد. برنده و بازنده بودن در مذاكره هم ممكن است ساعت‌ها بعد، روزها بعد و حتي سالها بعد مشخص شود. دو شركت كه امروز براي ادغام مذاكره مي‌كنند و هر دو خوشحال هستند و احساس مي‌كنند مذاكره موفقي داشته‌اند، ممكن است چند سال بعد متوجه شوند كه مذاكره موفقي نداشته‌اند و بسياري از فاكتورها و موضوعات را در توافق خود در نظر نگرفته‌اند. در حالي كه در يك مناظره سياسي يا فرهنگي، قضاوت در مورد نتيجه مناظره بلافاصله پس از پايان جلسه، امكان‌پذير است.

قضاوت در مورد مناظره كاملاً بيروني است و توسط «ناظران بيروني» مشخص مي‌شود. اگر جمع كثيري از مشاهده‌كنندگان مناظره به اين نتيجه برسند كه يكي از طرفين، در مناظره شكست خورده است، آن فرد نمي‌تواند بگويد: «نه شما نمي‌دانيد! من مي‌دانم كه برنده اين مناظره بودم!».
اما قضاوت در مورد مذاكره كاملاً دروني است. هيچكس غير از فرد يا تيم مذاكره كننده، نمي‌داند كه برنده هستند يا بازنده. ممكن است بسياري از كساني كه از نتيجه مذاكره مطلع مي‌شوند شما را برنده بدانند و شما خود بدانيد كه بسيار باخته‌ايد. يا بالعكس، آنها كه نتيجه مذاكره را مي‌بينند و مي‌شنوند يا حتي شاهد جلسه مذاكره هستند،‌ شما را بازنده بدانند و شما بدانيد كه مذاكره موفقي را انجام داده‌ايد. جالب اينجاست كه مذاكره‌كنندگان حرفه‌اي، تمايل خاصي ندارند كه خود را برنده يا موفق نشان دهند. آنها به نتيجه‌اي كه مي‌خواهند فكر مي‌كنند و خوب آموخته‌اند كه مقاومت بيروني، در برابر «برنده‌اي كه بازنده به نظر مي‌آيد» بسيار كمتر از كسي است كه برد خود را به رخ ديگران مي‌كشد.

در مناظره، ناظران نقش حياتي دارند. حتي روحيه‌ بسياري از مناظره كنندگان، بستگي به تعداد كساني دارد كه مستقيم و غيرمستقيم، نتيجه مناظره را پيگيري مي‌كنند. نخستين مناظره‌هاي ثبت شده تاريخ، مناظره‌هاي مربوط به ورود به سنا در امپراطوري روم است كه مردم به عنوان ناظر جمع مي‌شدند و با فريادهاي تشويق و نقد خود، عملاً فضاي مناظره را مديريت مي‌كردند!

واقعيت اين است كه اساساً مناظره براي راضي كردن يا توجيه كردن ناظران صورت مي‌گيرد. اما در مذاكره، كاركرد وجود ناظر همواره مثبت نيست. مذاكره مانند يك بازي است كه در بخش‌هايي از آن، مذاكره كننده از انواع تكنيك‌ها و تاكتيك‌ها و استراتژي‌ها استفاده مي‌كند و شانس موفقيت مذاكره، به پنهان ماندن آنهاست. به همين دليل است كه رسانه‌اي شدن زودهنگام بسياري از مذاكره‌هاي كلان، مي‌تواند قدرت بازي مذاكره‌كنندگان را محدود كند.
اگر دقت كرده باشيد در مورد ادغام‌هاي بزرگ بين‌المللي - كه چند مورد آنها را در حوزه تكنولوژي طي سالهاي اخير شاهد بوديم - خبر جزييات مذاكره‌، پس از نهايي شدن تفاهم اوليه منتشر مي‌شود و قبل از آن، هيچ خبري منتشر نمي‌شود. عدم انتشار اين اخبار حتي براي سهامداران، به معناي عدم شفافيت نيست، بلكه سهامداران با اعتماد به نمايندگان خود در آن سازمان، سكوت مي كنند تا دست مذاكره‌كنندگان‌شان،‌ در بازي مذاكره باز بماند... .

حالا فرصت خوبي است كه يك بار ديگر با خود فكر كنيم: به ارتباط خود با همكاران، با اعضاي خانواده و دوستان، به نحوه تحليلي كه از اخبار رسانه‌ها داريم، به نقدها و تاييدهايمان و ببينيم كه بيشتر مذاكره‌كننده هستيم يا مناظره‌كننده...؟