زمانی که مدیر شما را به انجام کاری وا می دارد که مجبور به اطاعت از آن دستور هستید یا طرفین مذاکره مجبور به اطاعت از نظرات فرد خاص و میانجی باشند در واقع مذاکره صورت نگرفته است. به طور کلی زمانی که گروه ها خودشان در جست و جوی ایجاد نقطه مشترک نباشند، نمی توان اسم مذاکره بر آن گذاشت.
مذاکره می تواند نوعی درگیری و یا مشارکت و همکاری باشد. افرادی که نگرش درگیرانه به مذاکره دارند و آن را نوعی درگیری می پندارند، سعی می کنند هر قدر می توانند در مذاکره پیروز گردند که البته دیدگاهی کوته بینانه و حالتی از کوته نگری است. ممکن است این افراد برنده باشند اما طرف های دیگر برای دفعات بعدی حاضر به مراوده یا تجارت با آنها نخواهند بود.
افرادی که دیدگاه آنها از مذاکره، همکاری است، سعی دارند تمامی گروه ها به بهره، منفعت و خواسته های خود برسند و منافع دیگران را نیز در نظر می گیرند. این افراد معمولا ارتباطات بلندمدت و دوطرفه را ایجاد می نمایند.
مذاکره مشارکتی و علاقه محور معمولا بین افراد با فرهنگ ها، مناطق و یا موقعیت های اقتصادی مختلف رایج و اثربخش است و به مشترکات بین تفاوت ها تاکید می شود، تفاوت هایی که مانع از توافقات می باشند.
مذاکره، مسابقه رقابتی نیست، هرگروه باید علایق و نظرات خود را مطرح نماید، اما نباید به دیگری تحمیل کنند. هدف اصلی مذاکره، حداکثر تلاش برای رسیدن به توافق بین دو یا چند گروه شرکت کننده در مذاکره است.
مذاکره اثربخش، فرآیندی است که در آن گروه ها، نظرات و علایق خود را به طور شفاف بیان می کنند و به توافق جمعی می رسند و درصورتی که گروه ها به نتایج و توافق حاصل شده در گروه راضی نباشند، تعهد لازم برای اجرای توافقات انجام شده را نخواهند داشت.
پیشنهادات
1. قبول کنید که مذاکره فرآیند تصمیم گیری مشارکتی است.مذاکره زمانی موفقیت آمیز خواهد بود که تمامی گروه ها تلاش کنند به توافق رسیده شده ، متعهد شده وبه آن عمل نمایند
2. قبول کنید که مذاکره دستور و فرمان نیست.مذاکره دستوری نیست که از موضع قدرت صادر شود یا تصمیمی نیست که از سوی شخص میانجی وداور اتخاذ می گردد. به طور کلی مذاکره رقابتی برای شکست دادن یا ویران کردن طرف مقابل نیست .
3. قبول کنید که مذاکره می تواند تدافعی یا رقابتی باشد.مذاکره زمانی تدافعی است که قصد برد وجود داشته باشد وزمانی رقابتی است که تمامی گروه ها برنده باشند این نوع مذاکره بر پایه ی علاقه است .
منبع: کتاب مذاکره راهی برای موققیت
نوشته : استیون.پی کوهن
ترجمه : دکتر جعفر بیک زاد – دکتر محمدرضا نوروزی | 
مردم اغلب با افراد مختلف در موقعیت های گوناگون می خواهند تنها خودشان تصمیم گیرنده اصلی باشند و یا دیگران را کنترل کرده و تحت تاثیر قرار دهند ، در صورتی که باید در پیدا کردن نقطه مشترک بین افراد تلاش نمایند که این همان لازمه یک مذاکره است.